“那您为什么不让范登堡直接和日本人谈”
“还是那句话，你要知道不同民族的个性。老尚是个日本通，他会把握。再，我们是处于强势的一方。”
1、日本人谈判的特征。
日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑，他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。
另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。
日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用蘑菇战术和车轮战术，在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。
根据日本人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。
因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。
与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。
在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本决策机构打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找，日本人对直截了当、硬流的做法会感到不自在。
日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取服每个人。
如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而你还得进一步考虑，如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与化密不可分，化差异导致来自不同化背景的人沟通的障碍。
谈判中，我们不能以自己的化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适化差异，从而实现跨化谈判的成功。
与日本代表打过交道的人都有体会，要想和他们谈并建立起合作关系，不是一件容易的事情，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。
如果急于求成，一定会适得其反，即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系，也一定是以苛刻的条件作为代价，占不到什么便宜。
事实上，在谈判的时候，日本代表即使看出与对方合作有利可图，内心十分想和对方合作，也不会在表面上流露出来，而是偏偏做出一副不急的样子，先与合作伙伴进行与谈判话题无关的朋友式的交往，向谈判对手提出一些似乎与谈判话题无关的问题，以此来创造一个轻松、有好的合作氛围，打下良好的人际关系基础。
更重要的是在与合作伙伴交往的过程中，侧面观察和私下了解对方的个性，做事风格等等，以求对对方有一个充分的了解。
一句话，就是先不急于进入正题，确定了合作目标之后，先摸清对方的底细，做到知己知彼。
日本代表显露出来的表面上的友善，对于谈判代表具有太强的迷惑作用，是烟幕弹，在其后面，却暗藏杀机。
所以，在和日本代表谈判时，千万不要被他们表面的态度所迷惑。
日本代表建立亲密关系的另外一个目的，是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作，并且一定会承担任何责任和义务。
因为，日本人从的时候起，就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。
在思想意识中，牢牢铭记着个人要对国家尽义务，国家要对社会尽义务。
谈判之前，他们要让对手相信，作为合作伙伴，他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。
因此，在与对方就正题进行谈判之前，日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方，和对方搞好人际关系。
这既有利于今后的合作，又可以迷惑对方，让对方放松警惕，从而低估自己的实力，摸清对方的底线，为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。
日本人认为：在正式谈判之前，花时间培养关系，不是浪费时间，它也是谈判的一部分，可以在今后的谈判中带来意想不到的收益
日本代表在谈判中表现出固执己见、坚定不动摇，原因主要有两个。
一，他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍，最终必将战胜对手。但是，在当今世界，做任何事讲究双方共赢、利益共享。
如果只求战胜合作伙伴，或利益独享，这种事情终将不会长久，合作伙伴也不会长久地与自己进行合作。所以，日本代表的这种坚持不让步，有时反而使他们丧失了宝贵的商机。
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